Les 12 principaux déclencheurs d'achat et comment les déjouer
J'attribue ma nature méfiante à l'épicerie de mon quartier. Le magasin était autrefois un marché logiquement agencé avec des lumières vives et des sols propres : un lieu simple, convivial et fonctionnel pour faire du shopping.
Puis les bulldozers l'ont transformé en un grand supermarché chic et chic avec des déclencheurs d'éclairage d'ambiance, Starbucks, Panda Express et de nombreux fauteuils confortables.
Je n'ai rien contre les beaux espaces et les commodités modernes, mais je ne suis pas idiot. Je savais que tous ces efforts n’avaient qu’un seul but : m’amener à dépenser davantage de mon argent durement gagné. C’était évident dès le moment où je suis entré dans le tout nouveau méga supermarché super moderne, triplé de taille. Tout, de la musique aux couleurs, en passant par l'emplacement de la boulangerie animée, semblait ultra artificiel.
Prenez le « 3 pour 6 $ ! » spécial de la semaine. Pourquoi ne pas simplement dire 2 $ chacun et laisser tomber le point d'exclamation, me suis-je murmuré en plaçant un pot de sauce à spaghetti dans le chariot.
Avant de pouvoir partir, j'ai eu ma réponse : j'ai vu plusieurs clients placer consciencieusement trois pots dans leurs chariots. Pas deux, pas quatre, mais trois pots.
Renseignez-vous
Cette réponse n’était pas un hasard. En fait, il s’agit d’un exemple simple de la façon dont les détaillants utilisent des astuces pour persuader – oserais-je dire manipuler – les clients d’acheter davantage. Les détaillants embauchent des experts comme Paco Underhill, auteur de Why We Buy: The Science of Shopping, et sa société Envirosell,suivre des milliers d'acheteurs chaque année en personne, en vidéo et en ligne en observant chacun de leurs mouvements. Le livre d'Underhill est une lecture fascinante.
Grâce à ces informations, les magasins trouvent des moyens d'inciter les gens à magasiner plus longtemps, à dépenser plus et à revenir souvent. Underhill et son équipe sont si bons dans ce qu'ils font qu'ils peuvent dire aux détaillants ce qui incitera les gens à entrer dans le magasin, dans quelle direction ils regarderont une fois à l'intérieur, et bien plus encore.
Quelle est l'importance de la persuasion du consommateur pour le marché ? « Si nous allions dans les magasins uniquement lorsque nous avions besoin d’acheter quelque chose », m’a dit Underhill dans l’une de mes interviews préférées de tous les temps, « et si une fois sur place nous n’achetions que ce dont nous avons besoin, l’économie s’effondrerait. Boom."
Personne ne veut que l’économie se détériore, mais nous ne voulons pas non plus dépenser trop. Et même si une grande partie de nos achats se font désormais en ligne plutôt qu'en magasin, la science de la persuasion et les astuces utilisées par les détaillants pour améliorer leurs résultats n'ont pas changé : elles ont simplement pris une nouvelle apparence.
Notre défense en tant que consommateur est de nous renseigner sur les déclencheurs d’achat. Voici les 12 astuces que nous devons connaître.
1. Ambiance accueillante
Les détaillants savent que jusqu'à 70 % de tous les achats ne sont pas planifiés ! Ils veulent que vous vous attardiez le plus longtemps possible, ils créent donc une atmosphère invitante pour le public cible du magasin. La musique, l'éclairage, leles écrans sont tous conçus pour nous attirer.
Prenons Costco, par exemple. Ce n’est pas par manque de place que tant de choses inédites s’entassent à l’entrée. Cette tactique est si stratégique que la direction lui a même donné un nom : Treasure Alley. C'est là que les décisions les plus impulsives sont prises et si vous n'y croyez pas, la prochaine fois que vous irez chez Costco - même chez Sam et BJ d'ailleurs - et observez les gens affluer à travers les portes et s'arrêter à environ 10 pieds, comme ils commencent à charger leurs paniers.
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Déjouez-le !
Ne naviguez pas. Entrez, prenez ce dont vous avez besoin et partez. Sachez-le avant de partir. Les vrais besoins ne se découvrent pas en se tenant dans l’allée d’un magasin.
2. Couleurs stratégiques
Les magasins utilisent certaines couleurs en fonction du public qu'ils tentent d'atteindre : les plus jeunes ont tendance à aimer les couleurs vives ; les personnes âgées préfèrent les teintes plus douces. Ces couleurs peuvent figurer sur les murs du magasin physique ou sur le site Web du détaillant en ligne. C'est subtil. Vous ne réalisez peut-être pas comment vous êtes manipulé pour susciter une vente.
"Universellement, une douce nuance de bleu crée une sensation de calme, qui donne envie aux gens de rester plus longtemps", explique Underhill. Pendant ce temps, la plupart des fast-foodsLes restaurants sont décorés de rouges et d’oranges vifs, ce qui nous encourage à manger rapidement et à partir, exactement ce que l’exploitant du fast-food veut que nous fassions.
Soyez plus malin que lui !
Prenez note des couleurs ou du site Web d’un magasin, puis souriez en connaissance de cause. Le simple fait d’en être conscient vous aide à prendre le contrôle.
3. Moquette
Avez-vous remarqué que de plus en plus de magasins utilisent de la moquette ? C’est parce qu’elle peut aider à influencer les schémas de déplacement dans un magasin, en commençant juste à l’entrée du magasin. La moquette, utilisée comme un déclencheur d’achat subtil, vous dirige plus profondément dans le magasin en créant un chemin défini à suivre.
Soyez plus malin que lui !
Créez votre propre chemin. Descendez du tapis et achetez les articles que vous êtes venu acheter. Ne tombez pas dans le piège des fenêtres contextuelles d’un site Web qui veulent vous guider pour vous montrer tous les articles sympas que vous devriez ajouter à votre panier.
4. Des marchandises placées de manière stratégique
« Certains détaillants insistent pour mettre en avant leurs articles les plus chers. Tout le reste semble alors bon marché », prévient Robert Cialdini, PhD, auteur de Influence : The Psychology of Persuasion.
Avec les articles soldés, c’est une sorte de double tour. Nous sommes attirés par la promesse d’une vente, mais une fois à l’intérieur, ces articles soldés ne sont souvent pas clairement exposés ou aussi désirables que nous le pensions. Mais, comme nous avons déjà décidé mentalement d’acheter, nous achetons souvent autre chose.
Soyez plus malin que lui !
Sil’« achat » que vous pensiez vouloir s’avère ne pas être ce qu’on vous a fait croire, prenez un moment pour y réfléchir. Ne vous sentez pas obligé d’acheter autre chose pour compenser.
5. Accès facile
Les recherches montrent que si vous touchez quelque chose, vous avez plus de chances de l'acheter. C’est pourquoi les produits comme les peluches et les bonbons sont placés à la portée des enfants à la caisse de l’épicerie, et des couvertures moelleuses ou des pulls douillets sont placés stratégiquement sur les tables basses à l’entrée d’un magasin.
Déjouez-le !
Ne touchez pas. Ne touchez pas à la marchandise, même pour regarder le prix, à moins qu’il ne s’agisse de quelque chose que vous envisagez d’acheter. Ne le mettez pas dans votre panier en ligne en prévoyant de le supprimer plus tard, avant de procéder à votre paiement.
6. Caddies spacieux
Un chariot vous permet de toucher plus de choses. "Les magasins qui proposent des paniers ou des chariots vendent plus que ceux qui ne le font pas", explique Underhill. "Et lorsque les magasins augmentent la taille des paniers, ils constatent souvent que les acheteurs achètent plus d'articles."
Déjouez-le !
Oubliez le panier. Ou du moins optez pour le plus petit.
7. Produits qui rétrécissent
Celui-ci passe souvent inaperçu. Une canette de café de « 3 livres » pèse désormais 28 onces mais coûte toujours le même montant. Et que diriez-vous de ce « demi-gallon » de glace qui fait maintenant 1,5 litre ? Même si elle ne se limite pas aux produits alimentaires, cette astuce est répandue dans les supermarchés.
Déjouez-le !
Sachezvos poids et mesures ainsi que vos prix. Faites attention au prix unitaire indiqué sur l'étagère (le coût par once, par exemple).
Si l'article a rétréci, essayez une autre marque ou attendez une vente.
8. Aire de restauration
Bien sûr, c'est pratique, mais cela vous permet également de rester au centre commercial ou dans un magasin à grande surface. Pensez simplement au nombre de magasins comme Walmart et Target qui ont ajouté une aire de restauration à leurs magasins. Oui, les aires de restauration sont d’excellents déclencheurs de shopping.
Déjouez-le !
Quittez les lieux une fois que vous avez ce dont vous avez besoin. Si vous mangez à l’aire de restauration, partez juste après.
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9. Du lait dans le dos
Cette astuce est aussi ancienne que possible, mais elle vous attrapera à chaque fois si vous n'êtes pas mentalement préparé.
Les supermarchés proposent généralement des produits de ramassage rapide tels que le lait et des œufs au fond du magasin. Cela vous oblige à parcourir le magasin, vous exposant à toutes sortes d'autres articles susceptibles d'attirer votre attention.
Ce qui était censé être un arrêt rapide pour acheter du lait s'avère être des sacs remplis d'autres produits que vousje n'ai pas pu résister.
Soyez plus malin que lui !
Allez droit vers ce que vous voulez et partez. Ou n'emportez que suffisamment d'argent pour ce dont vous savez avoir besoin.
10. Cosmétiques près des chaussures
Ce sont les deux principales zones d'achat pour les femmes qui font du shopping dans les centres commerciaux. Les détaillants savent que pendant que vous attendez que le vendeur vous apporte des chaussures à essayer, vos yeux erreront. Ces deux minutes sont très rentables, m'a dit Underhill, car de nombreuses femmes erreront ensuite vers les cosmétiques. Et plus il y a de miroirs sur le comptoir, plus vous aurez de chances d'acheter. Pourquoi ?
Le simple fait d'attraper votre image dans un miroir vous rappelle à quel point vous avez besoin d'un nouveau rouge à lèvres, dit-il.
Soyez plus malin que lui !
Achetez les chaussures et sortez de là. Ou le maquillage. Vous arriverez rarement avec les deux.
11. Des vendeurs serviables
Qui n’apprécie pas un vendeur serviable ou une invitation à « discuter en direct » ? Mais sachez-le, car selon Underhill, « plus le contact client-employé est important, plus la vente moyenne est importante ».
Soyez plus malin que lui !
Demandez de l’aide uniquement si vous en avez vraiment besoin.
12. Des mots astucieux
Les magasins comptent sur le fait que la plupart des gens supposent que des mots comme « Spécial ! » ou « Bonne affaire ! » ont la même signification que « En solde ! » Ne les croyez pas. Un grand étalage de produits alimentaires pour pique-nique avec un panneau annonçant « Soldes d’été ! » n’est pas nécessairement rempli de bonnes affaires.
Soyez plus malin que lui !
Gardez un œil sur les prix réguliers desles articles que vous achetez le plus souvent ; vous saurez tout de suite s’il s’agit vraiment d’une vente.
Si vous n'êtes pas sûr, vérifiez l'étiquette du rayon pour connaître le prix régulier ou demandez à un employé du magasin.
Voilà : 12 déclencheurs d'achat que vous devez connaître et garder à l'esprit, peu importe où se trouvent vos achats. N'oubliez pas qu'il s'agit de principes directeurs : des tactiques que vous pouvez facilement appliquer à des magasins comme Hobby Lobby, Home Depot, Walmart et Target.
Une fois que vous avez franchi le seuil de ce magasin ou effectué le premier clic sur le site Web, vous re étant ciblé pour la persuasion. Soyez intelligent, restez pleinement conscient !